Dialog med aftagerne på ny måde

Producent og forhandler kan dele omkostningerne på en anderledes måde.

28-05-2008

Producent og forhandler kan dele omkostningerne på en anderledes måde.


Af journalist Jørgen Hansen

Hidtidige salgs- og handelsmønstre står for fald, og producenter og aftagere skal i dialog på en helt ny måde.

Sådan er det i alt fald ifølge salgsdirektør Peter Munk, Black & Decker, Europe, England.

- Både aktionærer, byggemarkeder og forbrugere skal have et afkast. Og vi kan kun være noget for dem, hvis 50-60% af årets omsætning stammer fra produkter, som er udviklet og lanceret indenfor de seneste tre år.

For at opnå dette kræves en enorm innovation – ganske som eksempelvis i tøjbranchen.
Sådan er det også i Black & Decker-koncernen (på det professionelle marked DeWalt), hvor der konstant udvikles nye produkter, som det tager sin tid at efterligne for andre.
Det elværktøj, som koncernen står for, udvikles i Europa, men det produceres til lavere omkostninger i Kina.

Alle besøgende på den store Isenkrammesse/DIY i Køln har oplevet en hærskare af kinesere og andre fra Fjernøsten stå omkring de europæiske elværktøjsproducenters stande for at lure kunsten af.

Kinesere og andre lærer da også hurtigt at lave deres eget elværktøj, der dukker op som handelsmærker i europæiske byggemarkeder.

- Til gengæld kan kinesere og andre ikke følge med i produktudviklingstempoet. Produktudvikling opstår bl.a. ved at følge med i den måde, kunderne er opdelt på, oplyser Peter Munk.

B&D opdeler således forbrugerne ud fra fire hovedkategorier: Den pragmatiske, den reaktive, den proaktive og den entusiastiske.

Udfordringen er at møde forbrugerne der, hvor de ønsker at blive mødt.
B&D vil ganske enkelt matche kundernes efterspørgsel og behov på alle planer.

- Vi har mulighed for vækst ved at udvide varemærket. I dag er vi kun involveret i halvdelen af GDS-cyklusen, så der er store markedsmuligheder ved at tilbyde nye løsninger.
B&D har på den måde mulighed for at skabe vækst både for sig selv og det enkelte byggemarked i alt fald i et års tid, inden kineserne kommer med deres produkt. Og til den tid kommer B&D med et nyt.

Peter Munk peger desuden på, at forhandleren kan bruge B&D’s forsyningskæde, så B&D står for omkostningerne, og forhandleren selv får frigjort kapital.

- Der er flere måder at samarbejde på, og hvis det eksempelvis er billigere for en byggemarkedskæde selv at hente vort elværktøj i Kina, fordi kæden kan få større rabat på containertransport, så lad kæden få opgaven. Derved får kæden en gevinst, som ikke koster os noget, siger Peter Munk, som altså mener, at byggevareproducenter skal i dialog med aftagerne på en helt ny måde – også for at holde omkostningerne nede.