Leverandør af træspær går foran med ny kundepolitik

28-05-2008

En tagkonstruktionsopgave kan optimeres pris- og løsningsmæssigt ved direkte og tæt samarbejde i sagsforløbet fra tilbud til levering, og den udførende kan få øget indtjening – tømmerhandlen kan fortsat ordne faktureringen.

Af journalist Jørgen Hansen.

Hidtil har en sag om levering af spærprodukter sædvanligvis gået via en tømmerhandel, men en af landets helt store spærleverandører introducerer nu den korte og direkte vej mellem leverandør og slutbruger. Det er således muligt at kontakte leverandøren direkte for tilbud og efterfølgende afklaring af ordre. Der er åbne priser og selvbestemmelse om handelsvejen.

Det er Palsgaard Gruppen, leverandør af tagkonstruktioner som totalleverancer, der med konceptet TræSpær videreudvikler sin kundepolitik.

Konceptet kan købes direkte hos leverandøren, hvis håndværksvirksomheden ønsker det, eller man kan fortsat vælge at få faktureret gennem tømmerhandlen.

Håndværksmesteren får i begge tilfælde prisen oplyst straks og direkte.

Hvis der vælges det såkaldte gennemfaktureringsprincip, er der afsat plads til en mellemhandleravance. Den er i størrelse afpasset den værdi, gennemfaktureringen har i form af debitorrisiko, kredittid m.v.
- Vi ønsker at knytte en tættere kontakt til de udførende, f.eks. tømrermestre, for at få så få forviklinger undervejs i et sagsforløb som overhovedet muligt. Den optimale løsning er, at vi får kontakt med den udførende straks, for jo flere led en sag skal igennem, jo større risiko er der for fejl, siger direktør Benny Møller, Palsgaard Gruppen.

- Nu siger vi ganske enkelt til de udførende: Kom til os med det samme, og lad os klare det hele. Hvis selve faktureringen skal gå gennem tømmerhandlen, er det ok for os, for det har naturligvis også omkostninger for os, hvis vi skal ordne den opgave.

- Vi har haft travlt med at informere om vores koncept til tømmerhandlerne, og vi vil gerne bevare og udbygge vores samarbejde med dem, for de er et vigtigt kontakt- og logistikcenter for håndværkerne, der jo har brug for mange materialer til deres projekter. Men for os er det vigtigt, at tømmerhandlen forstår vores koncept – på den måde kan vi give håndværkeren den bedste betjening og løsning.

Sjældent ens opgaver
Blandt baggrundene for det nye tiltag er, at træspær, som er koncernens største forretningsområde, adskiller sig ved, at der er tale om en ny sag hver eneste gang.
- Vores produkt er forskelligt fra gang til gang. For en del år siden sås ganske vist mange ens typehuse, men sådan er det ikke længere, og i dag er det langt mere kompliceret. Selv firmaer, der lever af at bygge nyhuse, har en så stor grad af bygherreindflydelse, at der som regel er tale om en ny opgave hver gang.

- Det har vi så brugt mange resurser på at udvikle edb-programmer og interne kompetencer for at sikre de udførende et sikkert og lovligt produkt, hvortil vi også leverer omfattende dokumentation og monteringsvejledning. Vi er nødt til flere gange i et sagsforløb at tale direkte med den udførende, så vi undgår misforståelser og fejl, fastslår Benny Møller.

Virksomheden har set mange tegninger over tagkonstruktioner, som ikke er optimeret belastningsmæssigt. Forholdet omkring spærs belastningspunkter betyder i mange tilfælde, at der kan spares ti procent i træforbrug, hvis disse belastningspunkter er oplyst over for leverandøren. Direkte kommunikation er ligeledes nødvendig for at sikre korrekt konstruktion, som overholder gældende normer og love.

Karakteristika
Helt afgørende nyt er åbenheden om priserne.
- Der er nogle karakteristika ved træspær, som ofte faktureres gennem en tømmerhandel, men leveres direkte til kunden på byggepladsen. De tilrettes det enkelte unikke byggeri, og de bliver ikke billigere i hverken konstruktion (tegnestue) eller ved masseproduktion (ingen gentagelseseffekt fra byggeri til byggeri).

Spær udløser ikke omkostningsbesparelser ved mange byggesager fra den samme kunde eller forhandler.
- Meget væsentligt er, at det kan optimeres både pris- og løsningsmæssigt ved direkte og tæt samarbejde i sagsforløbet fra tilbud til levering. Tættere samarbejde om projektet bidrager til øget indtjening for kunden. Vore værktøjer kan optimere prisen ud fra forskellige udnyttelsesprocenter og løsningsforslag, fortæller Benny Møller.

Hidtil har den udførende meddelt, hvilken trælast/tømmerhandel vedkommende handler igennem. Herefter har leverandøren meddelt prisen til mellemleddet, som lægger sin avance på og giver bruttoprisen videre til den udførende.

Nu gives bruttoprisen altså direkte fra leverandør til udførende.
- Fortsat kan det blive faktureret gennem et mellemled, og det kan der da være fordele ved for nogle udførende, så de skal styre færre leverandører. Og ligesom hidtil leverer vi da masser af ordrer på traditionel vis gennem grossistleddet, hvor vi har en række gode loyale forhandlere, der forstår vores koncept.

Ingen tabere
Virksomheden har udviklet en lang række andre serviceydelser, bl.a. design på taget og mængdeberegning, leveringsplaner, spærplaner og opstillingsvejledning, 3D tegninger af konstruktion eller vanskelige samlingsdetaljer, mulighed for montage/sagsgennemgang ved større og komplicerede sager samt montagemappe og hotline. 24 timer i døgnet er det muligt at tjekke, hvordan det går med opgaven.

Det internetbaserede eBusiness system dækker hele behovet for kommunikation, og ordrer, der kører 100% via dette system, udløser en ekstra introduktionsrabat til den udførende.
- Det er et system, vi venter os meget af, også fordi det har været meget efterspurgt i branchen. Vi mener, vi har forberedt os særdeles grundigt, inden vi nu introducerer det. Og der er jo ingen tabere, for alle led kan få en mere optimeret forretning, siger Benny Møller.