- Vi kunne sælge langt mere til Tyskland!

Fordomme gør, at vi ikke afsætter flere varer syd for grænsen

22-06-2004

- Det er min klare overbevisning, at danske firmaer ikke udnytter deres potentiale i Tyskland, og at det i høj grad skyldes vores fordomme over for tyskere, siger direktør for Incresco i Silkeborg, Troels Ravn Klausen, som har gjort tyske byggemarkedskæder til sit speciale.

Han peger på, at selv om Tyskland modtager 20% af vores eksport og dermed er vores største enkeltmarked, er det tankevækkende, at vi målt pr. indbygger sælger fem gange så meget til Norge og Sverige.

- Tallene viser, at vi ikke udnytter mulighederne syd for grænsen, siger Troels R. Klausen. Jeg tror, at mange sælgere og salgschefer i danske virksomheder er tilbøjelige til at se på andre markeder, som måske er lidt nemmere at gå til – også sprogligt. Men ærgerligt, hvis de går glip af et mersalg.

Et andet væsentligt parameter for at trænge ind i et tysk byggemarked er indsigt.
- Før du ringer op første gang, skal du lave et målrettet arbejde, have en markedsplan og et konkurrencedygtigt produkt, slår Troels R. Klausen fast. Ikke mindst i lyset af der er et overbud af varer og en brutal priskrig mellem kæderne, som smitter af ned i sidste led, og det vil sige leverandørerne. Er man ikke fra starten meget påpasselig, kan det i sidste ende blive en halvskidt forretning.

Pas på prisen
Faldgruberne er mange. Troels R. Klausen nævner bl. a., at man som sælger skal være meget opmærksom på det prisleje, man lægger ud med under en forhandling. Siden er det utrolig svært at få prisstigninger igennem trods fornuftige argumenter.

- Hellere starte på et lidt højere prisleje, så der er lidt at give af, når de endelige aftaler hives op af skuffen. Det kan f. eks. være krav om en kontantrabat, en bonus på handelens værdi, en straf på en procentdel af ordrens værdi, hvis varerne ikke er fremme til tiden, krav om eksklusivaftaler, og udgiften til fragt, som typisk er et spørgsmål om, hvor stor ordren skal være, før det er køber eller sælger, som skal betale for transporten.

- For at komme ind på det tyske marked skal man typisk fortrænge andre produkter, og derfor er det en god idé først at sætte sig ind i, hvad kæderne i dag har på hylderne, så man ved, hvad man er oppe imod. Har du en spændende nyhed bestemmer du i høj grad selv, hvordan klaveret spiller. Jeg har eksempler på, at man selv over for de store kæder kan få pæne krav igennem, hvis alternativerne er få.

Troels R. Klausen har bl. a. været salgschef i et mindre byggefirma, hvis hovedmarked var byggekæder i Tyskland, og har været eksportrådgiver for DS Håndværk og Industri. Han rådgiver primært små og mellemstore virksomheder, som står bag mindre produkter, og opsøger i høj grad selv sine kunder. For at fremme salget arbejder han også meget med PR i et tæt samarbejde med det tyske presseagentur djd, som via deres kanaler formidler budskaberne videre til andre medier.