Hård kamp på byggevarerne

Trælasthandlerunionen TUN oplever, at der er benhård konkurrence og kraftig fokus på priserne mere end nogensinde før.

10-06-2005

Af Palle Thomsen, adm. dir. Trælasthandlerunionen

Trælasthandlerunionen TUN oplever, at benhård konkurrence og kraftig fokus på priserne mere end nogensinde er dagligdag for trælasthandlere og byggemarkeder. Vejle er et godt eksempel på en hektisk, lokal ´slagmark´

- Lad mig se: Der er Silvan, Stark, Protræ, Jelling Trælast, Bilka, Jem & Fix, Bauhaus, Harald Nyborg…
Mogens Gram, direktør for Vejle Trælasthandel A/S, må have begge hænder i brug, da han af TUN’s udsendte bliver bedt om at tælle antallet af konkurrenter i Vejle Kommune, som huser godt 55.000 borgere.
Konklusionen er, at de er ni forretninger om budet, hvoraf en kun sælger til prof-kunder.

- Det er altså mange aktører på et så forholdsvis lille område, påpeger Mogens Gram.
Medarbejdere fra Vejle Trælasthandel er til stadighed ude hos konkurrenterne for at tjekke priser og rapportere om eventuelle kampagner og markedsføringstiltag. Og hvis de støder på gode ideer, må de da gerne tage dem med hjem, som Mogens Gram bemærker med et smil.
Konkurrenternes tilbudsaviser, annoncer med videre bliver også omhyggeligt gransket i trælasten, som har rødder tilbage til 1873.

Kamp om ordrerne
Længere nordpå i byen, hos Protræ, sælger de kun til professionelle kunder. Men den store fokus på priser kan Bjarne Frost fra Protræ så udmærket genkende:

- Det er jo vores liv fra morgen til aften. Vi vil jo gerne være sikre på at give den rigtige pris, så vi får ordrerne.
Fraværet af detailsalg betyder, at Protræ Vejle har færre direkte konkurrenter end kollegerne i Vejle Trælasthandel. Men en håndfuld aktører med postnummer 7100 Vejle og en håndfuld i nabobyer som Horsens og Kolding er rigeligt til at give tæt kamp om ordrerne.

- Der er et kraftigere pres på vores købmandskab end nogensinde tidligere. Der er stigende konkurrence, og bruttoavancen er under øget pres, fortæller Bjarne Frost.

Prisen presses
Hos Vejle Trælasthandel er der ikke mindst krig på kniven på detailsiden, beretter Mogens Gram:

- Det er et hårdt marked. Især inden for de seneste to-tre år er der virkelig kommet pres på, konstaterer direktøren, som for halvandet års tid siden så en konkurrent åbne et 10.000 m2 stort varehus i den nordlige del af byen.
Den hårde konkurrence betyder helt åbenlyst meget for prisdannelsen, mener Mogens Gram.
De private kunder shopper rundt efter de bedste priser eller bruger billigere priser ét sted som ´forhandlingsargument´ et andet sted.
Sådan er det naturligvis også på den erhvervsmæssige side, hvor gode personlige relationer og et godt samarbejde dog stadigvæk også er vigtige parametre, oplever Mogens Gram. Men han ser – i lighed med Bjarne Frost hos Protræ – at håndværksmestre og andre professionelle kunder i langt højere grad end tidligere spiller på to eller flere heste med hensyn til, hvor de køber deres byggevarer.

- Så hvis vi ikke hele tiden er skarpe og konkurrencedygtige, så går folk andre steder hen, understreger Mogens Gram.

Landsdækkende
Ifølge TUN’s direktør Palle Thomsen er situationen i Vejle slet ikke enestående.

- Sådan er det også i Horsens, Århus, Slagelse… langt de fleste større provinsbyer. Der kan måske være hjørner af landet, hvor de er få om budet, men det generelle billede er hård konkurrence langt de fleste steder, fastslår Palle Thomsen.
Samme indtryk har chefen for Vejle Trælasthandel, når han taler med kolleger rundt om i landet. Derfor kan han godt blive forundret, når byggevareområdet fra tid til anden beskyldes for manglende konkurrence og for høje priser.

- Det kan jeg bestemt ikke nikke genkendende til. Hvis priserne er så høje, så forstår jeg ikke, hvorfor vi ikke tjener mere? Jeg oplever, at vores branche har gennemgået noget af den samme udvikling som dagligvareområdet herhjemme. Vi har nogle basisvarer, som næsten giver nul i avance, og så nogle varer, der giver lidt mere. Det er vækst og mængde, ikke avancen, der holder branchen flydende – sidste år steg byggevaredetailhandelområdet 12%, påpeger Mogens Gram.

Passende niveau
Protræs Bjarne Frost er enig i, at den livlige konkurrence ikke blot er et Vejle-fænomen. Heller ikke han føler sig ramt, når debatten om byggevarepriserne popper op.

- For høje priser – i forhold til hvad? Bruttoavancen i branchen har været faldende eller i bedste fald stagnerende. Jeg tror, priserne passer meget godt til niveauet i det omgivende samfund. Det er muligt, du kan hente nogle ting billigere i Tyskland, men det kan der være flere forklaringer på. Man kan jo eksempelvis se mange danske producenter sælge billigere til udlandet end på hjemmemarkedet. Og så har krisen i den tyske byggeindustri presset prisniveauet ned og sat mange ud af spillet, lyder det fra Bjarne Frost.

På byggevareområdet er der ikke just mangel på konkurrenter, som dette kort over TUN’s omkring 420 medlemmer illustrerer. Dertil kommer de aktører, som ikke indgår i TUN-regi.
Hård konkurrence og internettet er medvirkende årsager til, at kunderne er mere bevidste og kritiske end tidligere. Det betyder, at man skal være på tæerne både med hensyn til pris og service for at klare sig, mener direktør Mogens Gram fra Vejle Trælasthandel.
Også i handelen med de professionelle kunder er der enormt fokus på prisen, fortæller Bjarne Frost fra Protræ Vejle.